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夫婦のコミュニケーション密度が成功のカギを握る~その1~

2015年8月17日

住宅購入の際にいちばん大切なこと。それは物件情報ではなく、ご夫婦のまさに足元―コミュニケーションです。

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ご夫婦の会話がない、話が噛み合っていない、それからファッションが極端に違うご夫婦は要注意です。

こうしたご夫婦は希望物件が二転三転したり、肝心な時に意見が合わずに絶好のチャンスを逃すケースが多いです。そこで、今回は妻とのケンカを回避するコミュニケーションとは何かを検証してみたいと思います。

最近マイホームを取得した3人の既婚女性に「切れそうになった夫のひとこと」を聞いてみました。私も含めて、ご主人には心当たりがあるかも知れません。

「いい加減にしろよ」

妻の○○さんが切れたのは、夫の△△さんの「いい加減にしろよ」のひとこと。△△さんはシステムエンジニアで毎晩帰りが遅いので、○○さんがせっせと情報を集め、毎週末はふたりでモデルルーム巡りをしていました。

モデルルームを見ること、なんと30物件以上!夜は住宅雑誌に載っていた「賢いマンション選びのチェックリスト」に照らし合わせて検討を重ねてきたのですが、ある日、△△さんがうんざりした顔で「いい加減にしろよ」と言ったのだそうです。

「私の努力を全く理解してくれない」と○○さんは激怒。一方、△△さんは「最初は真面目につき合っていましたよ。でも妻はチェックリストが絶対で、ひとつでもマイナスを見つけるとダメ。妻の言う完璧な物件なんて予算内であるはずがないです。こんなことを続けていても消耗するだけ。正直言ってつき合いきれなくなったんですよ」。

△△さんによくよく聞くと、本当に言いたかったのは「予算内で完璧な物件はないのだから、まず、選択条件に優先順位をつけて候補を絞り込もう」という「見解」でした。

それがつい「いい加減にしろよ」という「感想」に簡略化(?)され、○○さんの努力を全面否定したようにとられてしまったのです。たぶん、△△さんも相手が他人だったなら、「感想」はぐっと飲み込んで、「見解」あるいは「説明」をしたでしょう。マイホームを買うときは言葉を惜しんではいけません。

コミュニケーションの達人とは聞き上手な人。そのうえで、相手にとってわかりやすい(受け入れやすい)言葉を選ぶことではないでしょうか。ちなみに参考本や住宅雑誌に載っている「マンション選びのチェックリスト」は万人向けにできているので、自分たちの価値観やライフスタイルに照らし合わせてカスタマイズし、優先順位をつけてこそ活きてきます。

その点では、△△さんの「見解」はまことに正しいのですから、まさにコミュニケーション力「言い方」一つに尽きます。

・・・その2に続きますね。

歴史は繰り返す

2015年8月7日

ここのところ、首都圏のマンション価格の高騰が著しいですね。先日の日本経済新聞の記事でも、一戸建ての価格は横ばいにもかかわらず、マンションは右肩上がりで上昇が続いています。私のクライアントさんでも、マンション希望の方は「オリンピック後まで待つ」と静観している方もいらっしゃるくらいです。

価格は需要と供給のバランスで決まるので、誰が買いたがっているのかを紐解くと、外国人、とりわけ中国の方がとても多いことがわかります。私は「まるでバブル時代の日本が、ニューヨークの不動産を買い漁った時のようだ」と感じました。

1992年 ジュリアナ東京

1992年
ジュリアナ東京

中国経済を見ると、一党独裁政治による不完全な経済環境が招いた株高が気にかかります。グラフを見ると絵に描いたような右肩上がりで、まさに土地神話に支えられた日本のバブル時代を髣髴とさせるのです。

当時の日本も、護送船団方式に守られた官製経済で諸外国から「唯一、成功した社会主義国家」と揶揄されたほどでした。「土地の値段は下がらない」と今では信じられない土地神話と「株は儲かる」という根拠の無い「財テク」に狂喜乱舞した時代です。

現在の中国もバブルだという人もいます。先のことは誰にもわかりませんが、たいせつなことは「実需に即しているか」ではないでしょうか。ほんとうに「ずっと住み続けたい」と思う人がどれだけいるのかで、不動産の「ほんとうの価値」が決まります。

「儲かりそうだ」という「うたかたの泡」のように消えてしまう、そんな「人間の欲」に踊らされたり、高値掴みをさせられないように「じいっ」と冷静に「ほんとうの価値」を見極める目を持ちながら、適正価格で住宅を購入したいものですね。

石橋を叩いて、叩いて、叩いて渡る

2015年8月1日

昨日のクライアントさんは、7月の中ごろに社団のホームページを見て電話をいただいた、未だ探し始めたばかりの若いご夫婦でした。でも、とある不動産屋さんに案内されて見た1件目の物件をすごく気に入り、思わず買いそうになったんだそうです!

その時は、ご両親や周りの人から反対されて思いとどまったそうですが。その後も数件見るたびに「欲しい!」と思う気持ちが湧いてきて、「物件のどこをどう見たらよいかわからない~!」と困ってネット検索したところ、私のホームページに行き着きました。

社団のある横浜ランドマークタワーのラウンジでお会いして、じっくりとお話をお伺いするうちに、まだまだお二人の中で判断基準ができていないことがわかりました。住宅購入のフローは「情報収集」と「購入検討」の2段階に分かれます。

これまで、不動産購入をしてきた方の多くが、ポストに投函された物件チラシや、ネット検索でたまたま見た物件を実際に見て、気に入って買ってしまうという流れでした。これだと「情報収集」を飛ばして、いきなり「購入検討」の段階に入ってしまっています。

今回のクライアントさんも、周囲が止めなければこの流れで、いわゆる「勢い」で買ってしまっていたことでしょう。このような買い方は、買ったときは良いですが、後々「こんなはずじゃなかった」と後悔するリスクが高いのではないでしょうか。

実際、その後に私と「情報収集」の段階を経て、何度もさまざまな物件をご見学いただくうちに、ご主人と奥様それぞれの「こだわりポイント」がたくさん出てきて、熱く意見を交わすことが増えてきています。

これは、すごく良い兆候ですので、私はお二人が納得いくまでぶつかり合い、考え抜いて「雨降って地固まる」状態になるまで、じっくりお付き合いさせていただくつもりです。

住宅は「人生でいちばん高いお買い物」で、ほんとうに「買った」と言えるタイミングは数十年後の住宅ローンを支払い終わった時です。

ご家族の命と財産を守る住まい選びは、慎重に、慎重に、石橋を叩いて、叩いて、叩いて渡るくらいがちょうど良い、と強く感じています。

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「ありがとう」の対価

2015年7月31日

昨日、夫婦で美容師をしているクライアントさんの美容院へ行ってきました。先日の打ち合わせの時に「髪が伸びてきたんで、そろそろ切りたいと思っていたんですよ。切ってもらえますか?」と伺うと嬉しそうに「もちろん!」というお返事。

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奥様が「500円でいいですよ♪」と仰るので、私は恐縮して丁重にお断りをしました。お金って「ありがとう」の表現だと思うんです。だから、しかるべき仕事やサービスに対しては、しかるべき対価を支払いたい、と日々感じています。

「金は天下の回りもの」というように「ありがとう」という、感謝の気持ちの連鎖が豊かな世の中を創造していくイメージを大切に、私自身もクライアントさんに心から「ありがとう」と感謝していただける、質の高いサービスを提供していきたいと思います。

目の前のクライアントさんに、しっかり向き合う

2015年7月27日

「職場で山田さんのことを話したら、紹介して欲しいって言われたんですけど、いいですか?」

昨日、クライアントさんから嬉しいお電話を頂戴しました。そういえば、ここのところ、こういったお話をいただくことが多いです。

このクライアントさんの職場の方は、まだ何にも不動産のことを知らない、ということでした。まさに「私向き」の方だと思います。こういう方がいきなり不動産会社に問い合わせをすると「カモ」にされてしまうことも少なくありません。

「親友や家族といった、自分にとって大切な人だとしたら、どうするか」が真の意味で信頼されるサービスを提供するうえで、とても重要だと感じています。悲しいことに、知らないことを良いことに、口先の「営業トーク」でノリと勢いで買わせるのが不動産業界の現実です。

住宅展示場に行けば、そこには実際にはあり得ないほど広くて立派なモデルルームがあり、新築マンションのモデルルームに行けばプロモーションビデオなどでも、買えばあたかも「夢の生活」を実現できるかのように刷り込んできます。まさに「イメージ戦略」です。

結局、目の前で向き合っている人が、商品だけで繋がっている「お客様」なのか、人と人の信頼関係が基盤にある「クライアントさん」なのかという「意識の違い」がとても大きいのではないでしょうか。

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話が飛びますが、我が街のプロ野球団「横浜DNAベイスターズ」は観客動員数の伸び率が両リーグ12球団中トップだそうです。特別、広告宣伝に費用を掛けるのではなく、「いかに、球場に来ていただいた方に楽しんでいただくか」に力を入れています。

靴を脱いで、自宅のようにくつろげる「リビングシート」は子連れに大人気。ビールサーバーまるごと貸出サービスは大人数の仲間同士で盛り上がるのに、大ウケ。ちょっと高いですが、野球解説者の解説を聴きながら観戦した後は、中畑監督とディナークルージングできるチケットも大人気だそうです。

話に聞くだけですごくワクワクしませんか(^^)実際、一度足を運んだ人は楽しかったことを周りの人に話します。すると、それを聞いたは「行ってみたい」と思うそうです。まさに、顧客が「ファン化」した瞬間です。

広告宣伝に力を入れるスタイルというのは、新規顧客ばかりに目が向いていて、持続性に乏しいとても短期目線に感じるのは、私だけでしょうか。ファンになっていただけるように、目の前のクライアントさんに全力で向き合うことが大切だと日々、感じています。

おかげさまで、私はクライアントさんにも、コンシェルジュにも恵まれていて、SUUMO掲載などの広告宣伝に力を入れたりするような短期目線の方とのお付き合いとはまったく無縁な、心穏やかで楽しい日々を過ごさせていただいております。

今回のクライアントさんなんて、まだご自身の物件ですら成約=購入していないにもかかわらず、職場のたいせつな方を紹介してくださるという、嬉しいお言葉を頂戴しました。ほんとうに、有難いことだと感じます。

豊かな人間関係から生まれる雰囲気が、とても良い循環を生んでいることに感謝して、今日も目の前のクライアントさんとしっかり向き合って、楽しく、と~っても役に立つ、住まい選びのお手伝いに尽力してまいります!

素敵なお引越し

2015年7月23日

昨日はとても嬉しい日でした。早朝から雲一つない夏空が広がり、息子との散歩で富士山がくっきりと見え、大好きな一眼レフで、パシャリ。朝食後にデパ地下へ行き、妻とプレゼントを選びました。贈る相手は私のたいせつなクライアントさんです。

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出会いは2年近く遡ります。アメリカ西海岸在住だった当時、ご帰国後の住まいを探していた時に、私とのご縁をいただきました。嬉しかったのは、複数の不動産会社とメールでやり取りする中で「山田さんが一番、信頼できたから選びました」という言葉です。

当初は半年後にご帰国される予定で、お手伝いをさせていただいていたのが急遽、仕事の都合で一年延びることになりました。私は、アシスタントにも協力を仰ぎ、豊富な物件資料をメールでお送りすることで、リアルタイムの情報を共有させていただきました。

アメリカ在住中も、国際電話で話したり、何度か一時帰国された折にお会いして交流を深めました。優しい笑顔がたいへん印象的で、お人柄の良さが滲み出ていらっしゃる方です。私はほんとうに、クライアントさんに恵まれているな、と感じます。

足かけ一年以上の期間を経て、いよいよ今年の3月に正式にご帰国されました。奥様も、小学生のお子様二人も、クライアントさんの人柄から予想した通り、優しくてとても素敵なご家族でした。

いよいよ、ご家族に実際に物件に足を運んでいただくことになりましたが、意外とすんなり物件が決まりました。期間にして1週間程度だったでしょうか。やはり、決め手となったのはアメリカ在住の一年以上の期間、送付した大量の物件資料でした。

これにより、エリアの状況、相場観、教育環境や治安などの雰囲気が把握できており、十分な基礎知識をもとに探せたのでスムーズに事が運びました。一年以上も現地見学を続けている方でなかなか決まらない方は、ここの基礎知識の収集が不十分なケースが多いです。

建物が完成して完了検査も無事に終わり、お引き渡しが済んでいよいよ昨日、お引越しでした。私は、妻と選んだシャンパンとジュース、お菓子を持ってクライアントさんのお宅へ駆け付けた際、いつもの満面の笑みでお迎えいただきました。

お引越しの最中でご多用でしたので長居せず、プレゼントをお渡して去りましたが、近いうち、ぜひ祝杯をあげさせていただきたいです♪

改めまして、素敵なお住まいへのお引越し、おめでとうございます(^^)

住まいのウインドウ・ショッピング

2015年7月19日

妻と買い物に行くと、男性よりも女性の方が「買い物上手」だな~と感じます。デパートなんかに行くと実感しますが、例えば地上10階地下1階とすると、地下食料品、1階から8階まで女性モノ、9階男性用品、10階レストラン、と売場面積のほとんど「女性モノ」ですよね。

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これはつまり、「買い物経験値」を積む場が圧倒的に女性の方が多い、ということではないでしょうか。買い物の時、私も含めてとかく男性は買うものを決めてから街へ出掛けて、売場へ直行!と直線的に動きますが、妻含め女性はすごくアクティブに動き回ります。

動き方も、同じところを何度も行ったり来たりしたかと思うと、急旋回をしたりと一見、感性の赴くまま、ふらふらしているように見えます。ですが、こうした行動を繰り返すうちに徐々に「照準」を絞り込んでいくのがわかります。

実はこの「ウインドウ・ショッピング」が住まい選びでもとっても大事なんです。戸建、マンション、新築、中古とさまざまな物件を見て回り、実際に触れて、感じて相場観を養い「自分達に合う住まいとは何か」を見定めていく―

こうして経験値を積んでおくと、ご家族それぞれの「判断基準」が明確になり、いざ「買う買わない」を決める時の「瞬発力」が養えます。実は、不動産というのは同じものは二つとない商品ですので「売れてしまえば終わり」です。

不動産は洋服などに比べて、とっても高価なお買い物。ですので、実際に買う買わないを決める段階になる前、できるだけ早い段階からアクティブにウインドウ・ショッピングに出かけて、とにかくたくさん、さまざまな物件に触れてみていただきたいと思います。

シンプルに考えるー無料サービスのしくみ

2015年7月18日

スマホアプリのLINE。私も、スタンプが大好きでいろいろダウンロードしながら妻やクライアントさんとのやり取りを楽しんでいます。今、LINE株式会社の元代表で、現在は顧問をしている森川亮さんの著書「シンプルに考える」を読み終えました。

「やりたいことを追及して、ユーザーニーズに応える」これが仕事におけるMissionだという、とてもシンプルなことが自社のLINE開発の事やGoogleやアップルなどの事例も交えて、とてもわかりやすく書かれており、腑に落ちました。

日テレ、ソニーを経てLINEの前身のハンゲームに入社したいきさつからも、森川さんはやりたいことを追求してきたことがわかります。ただ、それはわがままを押し通すのではなく「人の気持ちがわかる―ユーザーニーズに応える」ことを貫いてきたのです。

森川さんのようなすごい方と同列に語るわけではもちろん、ありませんが私も良く人から「この時代、よく官公庁を辞めて民間企業へ転職しましたね。果ては、起業ですか。」と驚かれます。

大学を卒業して東京都、横浜市役所を経て資産運用会社へ転職。そして現在は不動産を扱う仕事に従事しています。扱うものは違っても、一貫しているのは「より多くの人と、歓びを分かち合いたい」この一心でこれまで、歩んできました。

社団法人「住まい選びコンシェルジュ協会」のサービスも独自性が高いため、浸透に時間が掛かるかと思いきや、法人登記からまだ半年も経たないうちに、さまざまな検索キーワードからお問い合わせをいただくようになりました。

「なぜ、無料なんですか?」これは最も多く受ける質問ですが、実はいまのネット上のサービスって、LINEやGoogleの検索など、無料のものがほとんどなんですよね。もちろん、ボランティアでないことからも、それぞれの「無料のしくみ」はあります。

社団のサービスの肝は、「物件検索からの住宅購入を卒業する」ことです。どういう事かというと、現在のSUUMOなどの不動産検索サイトは「物件の重複と掲載物件が限られている」という、実はとても使いづらいものなので、そんな検索に時間をかけず、「もっと楽しくて役に立つ住まい選びをしませんか?」とお伝えすることです。

ネット検索から問い合わせた物件を購入した人は1割にも満たないにもかかわらず、たまたま問い合わせた不動産会社の営業マンから紹介された物件を購入した人は5割以上という事実が、「物件をダシにした営業マンとの出会いの場」という、ネット検索サイトの本質を突いています。

同じ物件がいくつもの不動産会社から掲載されているのは、サイトを運営しているのが広告会社で、とにかくたくさん物件を掲載すれば、それだけ広告収入が増えるという不動産会社をカモにした「商業主義」にひた走っている証左です。

現在の不動産物件はREINS(レインズ)という、全国の不動産会社がアクセスできる共通のオンラインデータベース上にアップ、日々更新されています。「どこの不動産会社ののれんをくぐっても、出てくる物件はほぼ同じ」ということです。

そうであれば、物件のこと、地盤のこと、治安のこと、地域のこと、資金のこと、住宅ローンのことを、公平中立な立場で丁寧に、親身になってわかりやすく情報提供してくれる不動産会社・担当者から購入したいと思うのが自然ではないでしょうか。

クライアントさんのために日々、愚直に頑張っている不動産会社にとっても、しっかり信頼関係が築けるクライアントさんを紹介してもらえることで、広告費用を大幅に削減でき、その分を社会貢献事業など、世の中に還元できるようになります。

社会還元資金の一部を、社団法人「住まい選びコンシェルジュ協会」の運営費用としていただいている、このしくみにより問い合わせをいただいた方には無料でサービスを提供できるのです。

人と歓びを分かち合うために日々、精進する―私は、これからも愚直に貫いていきます。

100円の贅沢

2015年7月15日

OFFの日は、いつもの早朝散歩に加えて、朝一番のプールで泳ぎます。横浜は夏季の間、公園にあるプールが開いて、一時間100円で泳げるので、私は嬉しくて100円玉を持って公園に駆け込むのです。

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プールの水面には、梅雨明けしたかのような真っ青な夏空が映り、心地よい風が吹き抜けます。キラキラと輝く水を眺めて、しばし「ボー」としながら準備運動をして水に入ると、そこはまるで南の島の海のように透き通り、時のたつのを忘れるほどに綺麗です。

小一時間、延々とクロールで泳ぎ続けるうちに、心地良い気分が増してくるのがわかります。水面から首から上だけ出して、白い雲を追いかけつつ一休みをしている間が、なんとも贅沢な時間に思えるのです。

プールを上がり着替え終わると、少年時代にタイムスリップしたような、少し気怠くて爽やかな、あの夏が蘇ってきます。小銭を握りしめて買いに行くものは、あの夏のアイスキャンディーから缶ビールに変わりました。

ですが、日常の美しいものや素敵なことを楽しめる感性は変わっておらず、むしろあのころに気が付けなかったところにも美しさや儚さを感じられるようになっていることを実感できて、なんともいえない豊かさを味わいました。

ヒアリング重視のワケ

2015年7月10日

当社団がヒアリング=聞取りを最重視している理由。それは「買う人、売る人双方の歓ぶ顔が見たいから」なんです。

もし、自宅を売ることになったとしたら、どうでしょうか。不特定多数に宣伝して買うか買わないかわからない「冷やかし客」まで相手にせず、できるだけ本気のお客様に厳選して検討して欲しいと思いませんか。

一方、買う側としては、できるだけ多くの物件の中から、自分に合ったものを見つけたいですよね。洋服選びもそうですが、なるべく多くのブティックに足を運んで、たくさんの服の中から、いちばん似合う服を選びたいのではないでしょうか。

じつは、売り出されている不動産物件というのは売主の思いに2種類あって、「不特定多数に幅広く宣伝して欲しい」ものと「厳選した顧客にだけ、そっと教えて欲しい」ものがあるんです。

SUUMOなどのネットに出ているものや日々、自宅ポストに投函されているチラシの物件というのは、この前者の情報に限られます。洋服ですら、できるだけ多くの選択肢から選びたいのですから、不動産という、人生でいちばん大きなお買い物ですから、限られた中からではなく、あらゆる選択肢の中から、とびきり合うものを選んでいただきたいです。

そのためにはヒアリングをじっくりさせていただき、「どういう物件が相応しいか」を共有させていただくことで、売り主側から見て「不特定多数の買う側」から「真剣に購入を検討している人」になることで、「厳選顧客物件」を紹介できるようになります。

このように売る人と買う人、双方の思いをたいせつにして、丁寧なヒアリングをして的確な物件を提案していくことが当社団サービスの肝ですので、ここを最重要に磨き上げながら、不動産でご縁をいただいた方々みなさんを笑顔にしていきたい、と思います。

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